FOURNISSEUR POUR L’INDUSTRIE AGROALIMENTAIRE – Optimiser le fonctionnement du service commercial
Les enjeux
L’entreprise, 17 personnes, spécialisée dans le secteur des process pour l'industrie agroalimentaire réalise 3,7 millions d’euros de chiffres d’affaires et annonce de belles perspectives de croissance. Fort de ce contexte positif, le dirigeant et le responsable commercial souhaitent profiter de cette période pour optimiser le fonctionnement de la force de vente par l’apport d’un regard extérieur. L’enjeu est d’être mieux armé pour faciliter le développement de demain et rester leader sur son marché.
La démarche
Tout d’abord, nous avons travaillé avec le directeur commercial pour mieux comprendre son organisation et ses attentes vis-à-vis de l’équipe, puis nous avons rencontré individuellement l’ensemble de l’équipe. En nous appuyant sur des questionnaires type TTI SUCCESS INSIGHT pour factualiser les modes de fonctionnement de chacun, nous pouvons ainsi mieux comprendre les différents profils des commerciaux. En complément, un accompagnement terrain a été mis en place pour suivre les commerciaux lors de rendez-vous découverte, remises d’offres ou fidélisation client. Cet accompagnement très opérationnel permet d’identifier au mieux les pistes d’amélioration.
Les résultats
Les debriefing individuel et collectif ont été l’occasion de faire un rappel des bonnes pratiques et de présenter des préconisations. Nous avons notamment revu certains process avec l’ERP ou encore la présentation de l’offre. Fort de leur notoriété et de la remotivation de l’équipe, l’entreprise a pu réaliser une augmentation de près de 30% de son chiffre d’affaires.